Previsión de la demanda

Algo que estoy viendo muchísimo últimamente es que existe una tendencia natural en los importadores y fabricantes a ocultar la demanda real de sus productos detrás de unos pedidos concretos. Es decir, creemos que la demanda de un producto es igual a los pedidos que tenemos de los mismos y lo que es más, tendemos a ‘fechar’ la demanda con el momento en que el pedido del cliente nos llega a nuestra organización.

En el contexto de la cadena de suministros que lleva a nuestros productos desde sus estados más incipientes de fabricación hasta su entrega al público final, nosotros podemos convertir lo que era una previsión en una realidad en el momento en que nos llega la información de qué se vende o se compra.

Para el caso de los productos de moda, el pedido inicial es más o menos un acto de fe, tanto del distribuidor como del fabricante que intentan predecir qué querrá el público con meses de antelación. Todo el negocio es una previsión.

El problema, tal y como yo lo veo, es que incluso con la temporada en marcha, los proveedores no reciben ninguna indicación de las demandas actualizadas de sus productos hasta que no llegan los pedidos de sus distribuidores, las tiendas. Esto obliga a los productores a seguir manteniendo sus planes de fabricación basados en estudios, más o menos formales, que intentan predecir la demanda real, incluso cuando esta ya se está produciendo.

No me parece lógico que alguien base su negocio en previsiones de algo que ya está sucediendo o incluso sobre algo que ya ha sucedido. Es como intentar predecir el tiempo que hizo hace 2 semanas. ¿De qué sirve? Siempre puedo ir al periódico del día en cuestión y ver qué tal día hizo.

Las previsiones nunca son exactas, por definición. En nuestro negocio los errores que se derivan de que las previsiones terminan, o bien en un stock que sobra al final de la temporada, o bien en unas ventas que no hemos podido realizar por falta del stock necesario para cubrir esa demanda.

Ambos problemas pueden mitigarse si la información sobre qué está comprando el público de verdad es compartida entre distribuidores y fabricantes/importadores.