Con centros comerciales cerrando sus puertas y los minoristas cerrando sus tiendas por miles, se ha hablado mucho de un Apocalipsis de la venta al por menor.

Sin embargo, si profundizas un poco verás que el futuro de la venta al por menor no es tan sombrío. Los consumidores aún valoran la experiencia de comprar en tiendas físicas. Incluso las marcas puramente digitales están empezando a abrir tiendas para que la gente pueda experimentar sus marcas en persona.

Lo más importante es que las tiendas físicas son un pilar fundamental en una estrategia de venta global. El panorama de la venta al por menor está cambiando, pero las noticias no son del todo malas.

Empecemos con las malas noticias

El año 2019 fue un año récord en cuanto a cierres de tiendas. Los minoristas cerraron más de 11.500 establecimientos en 2019, lo que supone un aumento de más del 35% con respecto al total de cierres del 2018.

2020 no va a ser mejor… se espera que 1 de cada 5 tiendas cierre de aquí a fin de año. Siendo el impacto en zonas dependientes del turismo mucho mayor.

A esto hay que añadir el aumento de las tasas de vacantes en los centros comerciales, que se espera que alcance el 50% a finales del 2020.

Ahora, aquí están las buenas noticias

Estas tendencias son suficientes para asustar a cualquier minorista, pero cuando consideras las opiniones de los clientes, encontrarás una actitud muy diferente en juego. Según múltiples estudios, el 85% de los consumidores todavía prefieren comprar en la tienda para poder tocar los artículos, probárselos y tratar con un vendedor informado.

Añada a esto que el 94% dice que investiga los productos en línea antes de dirigirse a una tienda para hacer su compra, y verá que los clientes no están simplemente eligiendo entre las compras en línea y en la tienda, sino que están siguiendo un viaje de compras que une ambos mundos.

Si bien estas cifras alentadoras se aplican a todas las generaciones, hay aún más ventajas potenciales para las tiendas cuando se trata de los millennial o de generaciones más jóvenes. Según un estudio del Grupo Harris el 72% de los millennials prefieren gastar dinero en experiencias frente a bienes puramente materiales, lo que es una buena noticia para las tiendas que organizan eventos de marca.

El 74% de los clientes dice que se siente más propenso a comprar los productos que se promocionan, cuando participan en experiencias de marketing de eventos de marca.

La luz al final del túnel

Los minoristas con tiendas físicas deben buscar asociaciones beneficiosas con las marcas, buscando la forma de apoyar la estrategia global de la marca, integrándose en el viaje de compra omnicanal que el nuevo consumidor está reclamando.

Ahí no acaban los beneficios: Con sistemas B2B una marca, con múltiples tiendas asociadas, puede identificar y dirigir los productos a dónde más se necesitan, talla a talla, desde un centro de distribución, rebajando sensiblemente el riesgo para sus retailers.

No se trata sólo de implementar sistemas de venta online/recogida en tienda (BOPIS), o de aceptar la devolución en tienda de artículos vendidos online (BORIS), debemos ver al consumidor final como un todo que se relaciona con una marca. Relación en la que el minorista es el principal punto de contacto.

Aproximadamente el 45% de los consumidores que entran en una tienda con la intención de recoger productos comprados online, hacen otra compra una vez que están en la tienda.

Por otro lado, el 71% de los compradores gastan 50€ o más cuando compran en la tienda. El ticket medio de la tienda física es muy superior al de su homónima virtual.

Para rematar, una devolución online, expresa siempre el final de una operación comercial. En la tienda la mayoría de las devoluciones son reconducidas a cambios de productos, por lo que la devolución es sólo el comienzo para una nueva operación de venta.

¿Apocalipsis de la venta al por menor? No exactamente. A lo que nos enfrentamos hoy en día es a una serie de oportunidades de venta. Las marcas más inteligentes aprovecharán la tecnología para vincular su inventario central y el existente en las tiendas, para proporcionar aún más razones para que los clientes se detengan, recojan algo y quizás compren aún más.

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