Las dudas sobre la venta a través de Marketplaces

Muchas marcas están viendo la venta en Marketplaces como una forma de generar negocio, incluso las se han creado para ser comercializadas únicamente en Internet (hasta 400 según un informe de eMarketer), lo están evaluando. Sin embargo existen dudas a la hora de adoptar este modelo por miedo a ser ahogadas por la potencia del Marketplace. Sin embargo, hay maneras de adoptar los mercados en línea de una forma que no es sólo reflexiva e intencional, sino también exitosa.

Los miedos fundamentales que atenazan a las marcas son los de perder la relación con el cliente, y la pérdida de datos valiosos sobre la interacción del cliente con el producto y con la marca en sí misma. Como con cualquier otra decisión, hay riesgos cuando se modifican los métodos de interacción con el cliente, o incluso el modelo de venta.

Las grandes marcas son capaces de establecer relaciones fuertes y de confianza con sus clientes. Cuando terceras partes intervienen en la relación esta puede devaluarse, ya que el Marketplace aplica sus propias políticas de venta, pudiendo perjudicar la relación con los clientes, y desde luego empañando la percepción de marca.

Las marcas también se preocupan por los datos que pueden perder al asociarse con un Marketplace. Una marca correctamente gestionada tiene una retroalimentación directa desde el consumidor, a través de datos como:

• El análisis de comportamiento en la tienda virtual o física
• El análisis de las tendencias de compra casi en tiempo real. Lo que permite ajustar precios, publicidad y otras estrategias según sea necesario

A pesar de todo, los Marketplaces tienen mucho que ofrecer a las marcas especialmente en lo que se refiere al tráfico de clientes, la credibilidad, y la visibilidad de los productos en el mercado.

Los Marketplaces permiten a las marcas capitalizar una base de clientes, proporcionando una exposición cuasi inmediata a millones de consumidores que pueden aumentar su volumen de ventas. Amazon, por ejemplo, estima que unos 197 millones de personas visitan su Marketplace cada mes, lo que supone para cualquier marca un salto cuántico.

Con el tráfico añadido viene un aumento de la credibilidad. La confianza se extiende automáticamente hacia la marca debido a la credibilidad del Marketplace. En tanto en cuanto que su credibilidad viaja con la del Marketplace, observe con atención las noticias para elegir correctamente su compañero de viaje.

A pesar de las ventajas algunas marcas creen que pierden su imagen, historia, etc. pero hay formas de contrarrestar estas desventajas, por ejemplo: identificando los SKU que pueden funcionar mejor en un Marketplace que en su propia tienda y poniéndoles precios más bajos, las marcas pueden utilizar sitios como Amazon o eBay como herramientas de generación de clientes potenciales, lo que lleva a los consumidores, a su vez, a sus propias tiendas web y físicas para ver la línea o colección completa.

Las marcas también pueden crear perfiles o «tiendas» de gama alta con imágenes y magníficas descripciones, como hace la marca de colchones Purple en Amazon. Que consigue no solo aumentar la imagen de marca, sino que usa sus ofertas para aumentar el reconocimiento y la lealtad entre sus clientes, ya sean estos encontrados a través de sus tiendas físicas, tiendas de terceros, su propia tienda virtual, o su presencia en Marketplaces. Todo un ejemplo de omnicanalidad bien entendida.

Por último, las marcas pueden utilizar las reseñas que los clientes dejan en el Marketplace en su beneficio. La investigación muestra que el 84% de las personas confían en las opiniones de otros compradores tanto como en una recomendación personal. Por lo tanto, tener críticas sólidas y positivas no sólo puede impulsar las ventas en el Marketplace, sino que también mejora el tráfico hacia las tiendas de la marca.

Finalmente, aunque usted pueda tener dudas a la hora de incorporar un Marketplace en su estrategia de venta, no hay que temer el cambio, porque cuando se le aborda de la manera correcta, pueden convertirse en un canal de ventas rentable y exitoso incluso para la más pequeña marca.